Nuestros 10 mejores consejos para ventas adicionales en alquileres de corta duración

El sector del alquiler de corta duración ha crecido a un ritmo rápido en los últimos años. Por eso, cada vez es más importante para los negocios encontrar formas de sacar ingresos extra de las estancias, sin dejar de ofrecer una experiencia imbatible, y una de las vías es ofrecer ventas adicionales. 

Lo que un día se vio como una táctica polémica, la venta adicional en alquileres de corta duración no es en absoluto una estrategia nueva del sector, y cada vez más negocios la usan a su favor. De hecho, empresas pequeñas y grandes llevan años aplicando estrategias de venta adicional, y eso les da una ventaja sobre la competencia. ¿Pero cómo? 

Nuestro equipo en Touch Stay ha reunido ideas de expertos para que puedas ofrecer las mejores ventas adicionales, esas que tus invitados van a querer, ¿y el secreto? ¡No vender! Mira qué 10 consejos para ventas adicionales en alquileres de corta duración tenemos para ti, para lograr ese beneficio para todos: impresionar a tus invitados y aumentar tus ingresos. 

• ¿Qué son las ventas adicionales en alquileres de corta duración?
• ¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?

• ¿Cuándo es el mejor momento para ofrecer ventas adicionales en alquileres de corta duración?

• 10 consejos que conviene conocer para ventas adicionales en alquileres de corta duración
  

¿Qué son las ventas adicionales en alquileres de corta duración?

Las ventas adicionales en alquileres de corta duración consisten en ofrecer a tus invitados productos o servicios extra para mejorar su experiencia en tu alojamiento. Los invitados quieren pasarlo lo mejor posible mientras están fuera, así que a menudo están dispuestos a invertir en experiencias fluidas y personalizadas que les den una estancia excepcional.

Algunos ejemplos de ventas adicionales son el llenado de la nevera y las compras, para que los invitados no tengan que preocuparse de ir al súper durante la estancia. O la consigna de maletas, para que puedan estar tranquilos de que sus cosas están a salvo si el traslado no es hasta más tarde.

Gracias a las ventas adicionales, puedes ofrecer una experiencia imbatible que también te ayuda a destacar en un mercado cada vez más competitivo, y de paso sacar un beneficio extra.

¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?

Aunque los términos se usan de forma intercambiable, como hemos dicho, la venta adicional se refiere de forma concreta a animar a los invitados a comprar extras para mejorar su estancia y aumentar tus beneficios. Por otro lado, la venta cruzada es parecida porque ofrece experiencias extra a los invitados, pero estas pueden no estar ligadas de forma directa a tu alojamiento.

Por ejemplo, los servicios de venta cruzada pueden incluir recomendar excursiones a atracciones locales o traslados desde y hacia el aeropuerto más cercano. Así, la venta cruzada puede ser otra táctica útil para complementar tu estrategia de venta adicional.

¿Cuándo es el mejor momento para ofrecer ventas adicionales en alquileres de corta duración?

El mejor momento para ofrecer ventas adicionales es después de que los invitados hayan reservado, según la psicología de ventas. Los viajeros suelen tener un presupuesto que quieren respetar para el alojamiento, y si ofreces extras en el momento de pagar la estancia, es menos probable que los elijan. En cambio, cuando se acerca la fecha y ya no están tan centrados en el dinero que han dejado, pueden estar más abiertos a las ventas adicionales que ofreces, sobre todo con la ilusión previa al viaje.

10 consejos que conviene conocer para ventas adicionales en alquileres de corta duración

Entonces, ¿qué deberías hacer para que los invitados se animen a comprar tus ventas adicionales? Hemos listado nuestros 10 mejores consejos, y también ideas de extras, para que mejores la experiencia de tus invitados y, de paso, aumentes tus beneficios:

1. Ofrece una experiencia, no solo una cama

Hay más en unas vacaciones que la habitación en la que duermes, y los invitados quieren sacar el máximo de las experiencias durante la estancia para irse con un viaje memorable y sin líos. Por eso, tienes que pensar cómo usar las experiencias como parte de tu estrategia de venta adicional. 

Nuestra Community Ambassador en Australia, Hazel Parker, ofrece a los invitados una visita al spa o incluso un vuelo en helicóptero para que la estancia sea aún más relajante y emocionante. Si puedes incluir estas aventuras en el paquete que ofreces, y ahorrarles a tus invitados el estrés de otra ronda de reservas, es más probable que las aprovechen.

Con la función Custom Elements de Touch Stay, puedes crear una guía de alquiler de corta duración fluida, donde tus invitados siguen su estancia y eligen tus ventas adicionales en un solo sitio, con toda la comodidad. 

2. Que todo fluya

Esas peticiones de invitados que aparecen una y otra vez son una oportunidad para hacer su experiencia más sencilla con ventas adicionales. 

Así, algunas ideas que puedes adoptar: un servicio de concierge de la compra para que la nevera esté llena al llegar, sin tener que preocuparse de ir al súper. O recomendarles un alquiler de material deportivo para esa salida en kayak que todo el mundo quiere hacer al visitar la zona de tu propiedad.

Los invitados pagan a gusto por la comodidad en vacaciones, así que sácale partido pensando qué ventas adicionales puedes ofrecerles.

3. Personaliza la experiencia del invitado

Si vas a ofrecer ventas adicionales, tómate el tiempo de conocer a tus invitados para darles esos extras que les ayudan a crear recuerdos. 

Si sabes que un invitado concreto reserva siempre una habitación con bañera, pero no puedes ofrecérsela en una de sus visitas, ¿por qué no dejarle una piscina hinchable? Es una idea de Nick Ellis en Spicer Retreats. Si hay alguna forma de hacer que tus invitados sientan que la estancia se puede adaptar a lo que quieren y necesitan, se lanzarán a ello.

4. Sé creativo

Asegúrate de que tú, y tu equipo, pensáis fuera de lo habitual cuando se trata de ventas adicionales. Hay muchas ideas estándar dando vueltas en el sector, pero deberías intentar pensar en ofertas realmente únicas, que te distingan de la competencia y mejoren la experiencia del invitado.

Es lo nuevo y lo que destaca lo que va a llamar la atención de tus invitados. Así que, si te tomas en serio las ventas adicionales, reserva un rato para pensar qué quieren y necesitan de verdad tus invitados o, más aún, qué aún no saben que quieren y necesitan, para ofrecer extras creativos que les encanten.

5. Piensa las ventas adicionales como un retorno a largo plazo de tu inversión

En las ventas adicionales, plantéate no cobrar los extras que das a tus invitados, sino incluirlos en el precio. En el precio adecuado, los invitados esperarán un servicio de lujo, y la idea de pagar aún más encima puede no atraerles.

Al ofrecer estos extras gratis (al menos en percepción), creas una experiencia lujosa y personal que tus invitados agradecen. Puede que no veas un retorno económico inmediato, pero lo verás más adelante, cuando los invitados vuelvan, y así usarás las ventas adicionales como inversión a largo plazo.

6. Conoce a los negocios locales 

Al conocer a los negocios locales, refuerzas las relaciones con otras empresas independientes y creas un vínculo de beneficio mutuo, en el que ambos sacáis partido económico y ofrecéis experiencias excepcionales a los invitados.

Es un beneficio para todos: recomiendas un café local, ellos tienen descuento y tú podrías incluso llevarte una comisión. El café gana dinero, tú ganas dinero, y tus invitados viven una gran experiencia de café. ¡Todas las partes salen ganando! No subestimes el poder de asociarte con negocios cercanos para ofrecer a tus invitados la mejor experiencia posible. 

7. Atiende las ocasiones especiales

A menudo, los invitados viajan por algún tipo de ocasión o evento que una venta adicional puede hacer aún más especial. Puede que estén de fin de semana de cumpleaños, por ejemplo, ¿y no sería precioso que llegaran a un «paquete de cumpleaños» con globos, guirnaldas, velas y tarta? 

Anunciar de antemano un inventario de paquetes que puedan elegir, para todo tipo de ocasiones y eventos, añade valor tangible a la estancia y les quita un peso de encima a la hora de hacer especial un día. 

8. Si no lo ven, no lo eligen

Cuando hayas armado una gama de extras, usa la tecnología para que a los invitados les resulte fácil acceder. Por ejemplo, aquí en Touch Stay puedes incrustar Jotforms personalizados en tu guía, donde sabes que tus invitados los verán. Así pueden: 

• Pedir entregas de la compra antes de llegar, para no encontrarse la despensa vacía.
• Elegir extras especiales como tablas de charcutería, un chef privado, clases de cócteles en grupo o tratamientos de belleza. ¡Las opciones de servicios extra no se acaban!
• Añadir artículos de marca u otros productos locales que puedan llevarse a casa como recuerdo, para que el viaje siga vivo.

Destaca tus ventas adicionales mientras tus invitados están reservando, aunque en ese momento no sea probable que las compren. Al mostrarlas con tiempo, saben lo que tienen a su alcance y puede que las compren más adelante, cuando se acerque la estancia.

9. Vende extras con responsabilidad

Ofrecer ventas adicionales a menudo implica trabajar con proveedores terceros, y conviene entender cómo eso afecta a tus responsabilidades. Por ejemplo, nos han preguntado:

• ¿Cómo afecta la Directiva de paquetes de la UE al riesgo de ofrecer paquetes?
• ¿Soy responsable si recomiendo un proveedor tercero y luego algo sale mal en una de sus actividades?

Alistair Handyside de PASC UK nos respondió estas preguntas, y PASC publica un boletín semanal muy útil. Conocer los detalles técnicos de las ventas adicionales que ofreces te da margen para elegir bien a tus socios y anunciar tus servicios con confianza, así que aprovecha los recursos que hay para vender extras con responsabilidad.

10. Y, por último, ¡lánzate a la venta adicional!

Bart Sobies de The Accommodation Show lo dijo bien: no hace falta tenerlo todo resuelto. En las ventas adicionales, puedes empezar con una sola cosa que quieras ofrecer, que sepas que mejorará la experiencia de tus invitados y te dará un ingreso extra, ¡y construir a partir de ahí! Pero, si no sabes por dónde empezar, pregunta. ¿Qué les gustaría a tus invitados poder incluir en el viaje? Eso revelará exactamente qué extras podrías crear.

Si puedes, prueba tú mismo las experiencias. Es un consejo imprescindible de nuestra Tyann Marcink. Mira lo fácil que es reservar la experiencia, lo especial que te hace sentir el servicio, y si el precio se siente razonable. Si cumple estos puntos, ábrela a tus invitados y pide su opinión.

Al final, si tus ventas adicionales mejoran la experiencia del invitado, la gente querrá elegirlas. Hacer unas cuantas preguntas y añadir un toque de creatividad llega lejos a la hora de crear una estancia memorable (y de aumentar tus beneficios), y eso es antes de que se lo cuenten a sus amigos, dejen una reseña y vuelvan a reservar.

Conclusión

La venta adicional, cuando se usa bien, puede ser una estrategia fantástica para mejorar la experiencia de tus invitados y aumentar tus beneficios. Esperamos que este artículo te haya dado la visión del sector para empujar tu camino de ventas adicionales, o la inspiración extra que necesitabas para ampliar tu abanico de ofertas. 

Touch Stay te facilita conectar con tus invitados a través de nuestro sistema de guía digital, construyendo cercanía y confianza. Así, puedes estar seguro de que tus invitados se sentirán mucho más cómodos al interactuar con los productos y servicios que ofreces como extra, y los comprarán para mejorar su experiencia.

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