Con rumores de recesión a la vista, anfitriones y gestores de alquileres de corta estancia empiezan a mirar cómo sacar partido a los grandes canales de reserva para captar invitados.
La reciente conferencia online de Rental Scale Up: « ¿Son Airbnb, Booking.com y Vrbo amigos o enemigos de los anfitriones? » dio para un debate amplio entre expertos del sector sobre las agencias de viaje online (OTA). Las quieras o no, Airbnb, Booking.com y Vrbo han cambiado de verdad el mapa del alquiler de corta estancia y de la hospitalidad.
Para bien o para mal, el debate de las OTA como amiga o enemiga de anfitriones y gestores estaba en la mesa de este panel, con el CEO de Touch Stay, Andy McNulty. Se sentó con varios expertos del alquiler de corta estancia:
Abajo resumimos la conversación para propietarios y gestores que quieren desmontar mitos sobre la reserva directa y las grandes plataformas, y trucos para que las OTA trabajen a tu favor.
VER: Rental Scale Up: « ¿Son Airbnb, Booking.com y Vrbo amigos o enemigos de los anfitriones? »
La cuota de reservas por OTA sigue creciendo
Las reservas por OTA en las cinco plataformas más grandes pasaron del 44% en 2018 al 60% en 2021.
Para los portales de nicho, hacerse un hueco es duro. Airbnb no solo concentra la oferta, también el tráfico. Eso complica competir con los gigantes, y dar visibilidad a tus propiedades.
OTA: lo negativo
Los anfitriones no suelen ver cuánto control tienen las OTA sobre ellos y sus propiedades hasta que algo falla. Si todas las propiedades están solo en una plataforma, puedes perder el control del negocio en cuanto se tuerce. Si marcan una reseña o un invitado presenta una queja, el anuncio puede caerse en un instante, sin aviso.
También están las subidas de tarifas y comisiones de las OTA. De cara a 2023, los ingresos de Airbnb se proyectan en 9.500 millones de dólares, mientras las OTA amplían la oferta con más experiencias y hoteles boutique. Con ese crecimiento, también pueden subir lo que cobran al anfitrión para justificar que controlan del 60% al 70% del mercado de corta estancia.
Es una bendición que se vuelve una trampa, porque dependes demasiado. Si el 90% de tus reservas sale de un solo canal, juegas con sus reglas, y las pueden cambiar cuando quieran. Con esa dependencia, estás a su merced.
- Mark
En concreto, Airbnb acaba de cambiar el plazo para que un invitado presente una queja. Antes tenían 24 horas si algo fallaba al inicio de la estancia; ahora tienen hasta 72 horas. Eso suma inquietud a anfitriones nuevos y veteranos.
OTA: lo positivo
En corto: a veces las OTA venden mejor al anfitrión y a la propiedad, sobre todo si quieres llegar a invitados de otras zonas del país, o de fuera. También traducen el anuncio a otros idiomas para quien reserva desde otro país.
Las OTA también generan confianza en el invitado: aseguran su dinero al alojarse contigo, y facilitan reservar y hablar con anfitriones.
Creo que se resume en una cosa: las quieras o no, han hecho un gran trabajo al dar a conocer el sector a los viajeros, y está claro que van a pesar más en los próximos años. Es una gran historia de marca, que eleva a todo el sector, te gusten o no.
- Andy
8 formas de que las OTA trabajen para ti
En el panel, los expertos señalaron varias formas sólidas de que las OTA trabajen para ti y tus alquileres, y no al revés. Vamos a ello.
1. Sigue conectado a las OTA
Pese a las advertencias de este artículo sobre depender demasiado de las OTA, no conviene cortar del todo. De hecho, ir al 100% a reserva directa es tan arriesgado como ir al 100% a las OTA: no tienes una sin la otra.
En temporadas como la temporada intermedia, es probable que te apoyes más en las OTA que en la directa. Al final se trata de equilibrar. Las OTA son eficaces en lo que ofrecen, pero también te toca optimizar anuncios, vigilar precios, recoger reseñas y hacer lo posible por subir posiciones.
Hay pocos escenarios en los que anfitriones y gestores no usen una OTA de algún modo para conseguir reservas. La idea es: Airbnb, Booking.com, Vrbo, el que sea, estate, pero trabaja también la reserva directa. Intenta sacar tantas reservas como puedas fuera de esas plataformas, porque ganas más y controlas más... pero desengancharte por completo de las OTA es muy, muy difícil. No creo que sea realista para la mayoría.
- Vince
2. Anuncia en varios canales
Los expertos coincidieron: anunciar en varias OTA es el camino. Mark señaló que en Europa se ve como lo normal, y en Estados Unidos el chip es otro: más de «lo dejo y me olvido», sobre todo con Airbnb.
Si eres relativamente nuevo en el alquiler de corta estancia, anunciar en varios canales puede parecer un mundo. Ahí entra el gestor de canales, que es el siguiente consejo.
3. Usa un gestor de canales
Un gestor de canales te deja ver y gestionar todas las propiedades anunciadas en todas las OTA desde un solo sitio. También te permite volver al anuncio original, así pierdes menos tiempo tocando el mismo cambio en varios portales.
También dan informes a largo plazo, y marcan de dónde sale la mayor parte del tráfico. Así puedes centrar tiempo en esas vías. Otros datos útiles: análisis de la competencia, otras propiedades y anfitriones de tu zona.
4. Usa herramientas de precios dinámicos
Herramientas de precios dinámicos como Price Labs y Beyond también ayudan a ajustar tarifas ante una economía que se mueve, o ante picos de demanda a corto o largo plazo.
Dejar el precio en manos de la tecnología puede dar yuyu a un anfitrión nuevo. Los expertos recomendaron fijar un suelo, lo más bajo que aceptarías, y dejar que la herramienta haga el resto. Ese suelo reduce el riesgo.
5. Haz tuyas las reseñas de Google
Lograr independencia de reserva directa frente a las OTA empieza por que tus invitados hablen de ti y te recomienden. Ganarte su confianza implica conseguir reseñas en Google, Airbnb, Booking.com y Vrbo. Pero hacerlas tuyas es otra historia.
Mantén a las OTA a una distancia prudente: que trabajen para ti, no al revés, y controla lo que sí puedes controlar.
- Mark
Haz que las reseñas trabajen para ti enseñándolas en tu web de reserva directa. Importar las de Airbnb, Booking.com y Vrbo es fácil con herramientas como Revyoos. Da un paso más: personaliza las respuestas y, en ellas, menciona que también se puede reservar en directo.
6. Optimiza tu anuncio
Aún hay margen para destacar cuando anuncian en OTA. Algunas ideas:
Eso te separa de la marca genérica de Airbnb. Muchos invitados buscan por nombre de marca dentro de Airbnb, encuentran al anfitrión que lleva el anuncio y reservan en la web de la propiedad. Poner tu marca y tu logo les permite encontrarte.
7. Promociona el anuncio de forma activa
Mark recomienda no quedarte solo en las OTA. Dedica de cinco a 30 minutos al día a que se sepa quién eres y qué ofreces. Puede ser:
- Publicar en un grupo de Facebook
- Escribir a un invitado anterior
- Llamar a negocios locales
Da igual cómo lo hagas, no dejes la promoción de la propiedad al azar: haz tuyo el marketing de tu alquiler vacacional.
Sé proactivo también al conocer a tu invitado objetivo. Investiga tu invitado ideal, el «avatar» de tu propiedad. Puede ser hablar con la oficina de turismo local (DMO) o revisar estudios de turismo de tu ciudad. Cuando sepas quién visita tu pueblo o tu país, entonces miras dónde están y cómo atraerlos a tu zona.
Invierte ahora en el futuro... la inversión no tiene que ser dinero, son relaciones... construye relaciones si puedes, para que dentro de unos años, cuando necesites una red, la tengas... eso me llevaría yo.
- Andy
8. Reinvierte en tu negocio
Haya o no recesión, el éxito se mide por la calidad de tus anuncios en OTA y de tu web. No solo la del inmueble: también fotos, texto del anuncio y reseñas.
Ya lo vimos con la pandemia: se daba por hecho que el COVID-19 iba a hundir el sector. El alquiler de corta estancia rebotó, y dio a gestores y propietarios algunos de los mejores años de ingresos, y camas ocupadas de sobra.
A medida que crece el negocio y vienen más invitados, reinvierte lo ganado. Mejores descripciones, mejores fotos y una mejor guía (digital, claro) significan mejores reseñas e invitados más contentos, con ganas de volver.
Creas o no que viene una recesión, hay cosas que puedes hacer ya para aprovecharla si llega, y para ir bien aunque no llegue.
- Andy
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