Cómo determinar el avatar de tu invitado

Has escrito una descripción de anuncio de otro mundo, y has recibido fotos de calidad, dignas de foto de perfil, de la sesión de tu propiedad de Airbnb. Oye, hasta has conseguido titulares pegadizos e ingeniosos. Brindis por tomarte el tiempo de dejar la propiedad a punto para atraer a posibles invitados, ya sea en tu anuncio de agencia de viajes online o en tu web de reserva directa.

Tu confianza está por las nubes: la idea de que alguien elija de verdad tu propiedad para sus vacaciones, o para una ocasión especial, ilusiona. Pero antes de que los invitados se lancen en masa a tu anuncio (está precioso, ¿cómo no iban a hacerlo?), ¿te has parado a pensar exactamente a quién quieres alojar?

En cualquier vertical de alquileres, experiencias de glamping y camping, o alojamientos con desayuno de lujo, esta pieza clave se pasa por alto con facilidad. Es fácil caer en la mentalidad de «lo publico y me olvido» con tu anuncio, e incluso con los precios, pero no olvides pensar en el tipo de invitado que preferirías que reservara tu propiedad.

Identificar y aplicar un avatar de invitado es una de las decisiones más inteligentes que tomarás en tu camino de alquiler vacacional. Te preparas para ser el tipo de Superhost que tus invitados merecen, y mantienes tu negocio de Airbnb en forma.

Hoy vamos a abordar el qué, el porqué y el cómo de determinar tu avatar de invitado. Vamos allá.

Índice

• Qué es un avatar de invitado
• Por qué necesitas un avatar de invitado
• Cómo determinar tu avatar de invitado

Qué es un avatar de invitado

Para entender mejor qué es exactamente un avatar de invitado de Airbnb, saltemos un momento al marketing. Aunque las tácticas se han diversificado, el concepto de fondo sigue igual: vender y promocionar tu producto o servicio y, a continuación, atraer clientes para que lo compren. Enjuaga y repite.

La pregunta, entonces, es: ¿a quién te diriges, vendes y promocionas el producto de forma ideal? Mejor aún, ¿cómo averiguas quién es esa persona?

Supongamos que, si eres ejecutivo de marketing, lo más inteligente es pintar primero un retrato de esa persona.

Muchos equipos de marketing tienen investigación de mercado de sobra para construir esa imagen en la cabeza.

Esa información se recoge sobre todo con encuestas online, foros públicos y otros métodos para sacar aprendizajes de clientes que ya han comprado y usado el producto. Otros equipos empiezan de cero o necesitan investigar primero para decidir los siguientes pasos.

En jerga de marketing, ese cliente ideal se conoce como persona de comprador. Los equipos de marketing escarban, pinchan y perfilan su persona de comprador, le ponen nombre y determinan su demografía , como edad, género, ocupación, aficiones, puntos de dolor e incluso preferencias de comida.

También determinan su psicografía. Por ejemplo, opiniones, pensamientos, creencias sobre religión, política, asuntos globales y más. Luego las empresas usan esas personas como base para tácticas y estrategias de marketing.

Un avatar de invitado es, básicamente, una persona de comprador, pero para tu casa.

Tu cliente ideal es alguien a quien:

• le comercializas tu propiedad
• le ofreces una propuesta o producto atractivo (vamos, tu casa)
• le das una experiencia de invitado de verdad a medida

Aunque no tengas los recursos de una corporación multimillonaria para investigar en profundidad, ni un equipo de marketing entero a tu disposición, hay otras vías para al menos conocer a tu avatar de invitado.

¿Por qué necesito un avatar de invitado?

En pocas palabras, ayuda saber a quién quieres alojar en tu propiedad, y a quién no, por varias razones.

1. Un avatar de invitado evita que se aloje cualquiera

Llegados a este punto, quizá te digas «¿no debería estar abierto a que se aloje todo el mundo? ¿No es eso lo que quiero al anunciar mi propiedad en Airbnb?»

Buen punto. Nuestro invitado imaginario, John Smith, puede parecer sobre el papel un invitado bueno, fiable y limpio, al que estás más que dispuesto a aceptarle la reserva.

No es hasta que se ha alojado, ha destrozado tu alquiler a corto plazo (STR, para abreviar) y no ha seguido ninguna instrucción de check-out, cuando cae que John quizá era un invitado bastante flojo desde el principio.

Ser un anfitrión de Airbnb cercano, cálido y acogedor importa para una experiencia estelar, pero un avatar de invitado evita que se aloje cualquiera.

La llegada inminente de John Smith y la destrucción posterior de tu alojamiento se podrían haber evitado si hubieras tenido de antemano una idea de a quién querías alojar.

Te oímos protestar otra vez: «¿pero cómo voy a saber a quién no quiero en mi alquiler hasta que se aloje conmigo?»

A lo largo de tu camino de alquiler a corto plazo seguro que te cruzas con tu ración de Johns Smith, pero armarte con un avatar de invitado puede reducir mucho el número de Johns, que a estas alturas ya son un montón de cualquiera.

Al identificar de antemano las cualidades de tu invitado ideal frente al que no lo es, te queda claro a quién quieres que reserve, y puedes estar atento cuando llegue su solicitud.

Identificar tu avatar también ayuda en el filtrado de invitados antes de aceptar la reserva. Hacer comprobaciones de antecedentes en alquileres a corto plazo disuade a los que solo miran, a los que quieren colarse y hasta a iniciativas ilegales en tu alquiler vacacional.

2. Un avatar de invitado crea una experiencia estelar

Un avatar de invitado no solo separa a los malos de los buenos: te ayuda a elevar la experiencia.

Entender qué tipo de invitado visita tu propiedad te permite personalizar el anuncio para su estancia ideal. Puede ser una pareja que celebra el aniversario de boda, padres que llevan a los peques a un retiro en la naturaleza, o un viajero en solitario que quiere explorar lo mejor de tu comunidad.

Saber quién se aloja contigo te ayuda a adaptar tu propiedad a lo que quieren y necesitan en vacaciones.

No solo mejora tu relación con los invitados. También te ayuda a mejorar el anuncio y a analizar qué se puede hacer mejor con el siguiente grupo que ya tiene reserva.

Cuando empiezan a acumularse las reseñas, un vistazo rápido a lo que cuenta la gente da pistas de qué zonas de la propiedad funcionan de verdad y cuáles necesitan un poco de mimo.

Puede incluir:

• Dar instrucciones claras para usar el termostato
• Localizar mantas y almohadas de recambio
• Usar el jacuzzi de la terraza de la azotea (¡En serio! ¿Podemos irnos de visita?)
• Ofrecer un check-in fluido

3. Un avatar de invitado te ayuda a comercializar tu propiedad

Si lo desarrollas, un avatar de invitado te ayuda a entender mejor (y por tanto a dirigirte mejor) a tu invitado ideal.

El webinar reciente de Touch Stay, Consigue más reservas directas: cómo independizarte de las OTA, subrayó la importancia de conocer a tu audiencia.

Saber quién es tu invitado ideal puede reforzar tus tácticas de marketing, como:

• dónde anunciarte
• qué OTA usar
• cómo comunicar mejor tu propuesta única de valor; y
• en qué redes sociales necesitas presencia

Además, tu invitado ideal se comerá el anuncio si le hablas de frente con tu texto descriptivo y tus características.

Esto incluye, entre otras cosas:

• tu descripción de la propiedad : fija expectativas precisas, con un equilibrio entre lo fantástico y lo imprescindible, incluido el tipo de alojamiento que ofreces.
• tus normas de la casa : refuerza expectativas con normas claras. ¿Cuáles son tus pautas mientras se alojan? Te ahorras inconvenientes y frustración por mala comunicación entre vosotros y tus invitados.

Cómo determinar tu avatar de invitado

¿Cómo averiguas de verdad tu avatar de invitado? Aquí van algunos trucos útiles. Al final, se trata de pensar más allá de lo obvio, usar los recursos que ya tienes y conocer a tus invitados.

1. Revisa a los invitados pasados y presentes

No hace falta irse muy lejos para saber quién es tu avatar. Para empezar, revisar a quienes has atraído hasta ahora puede indicar si vas bien encaminado o si conviene ajustar un poco la estrategia.

Para empezar:

• ¿qué te gustó de los invitados anteriores?
• ¿qué no te gustó?
• ¿qué cambiarías o afinarías?
• ¿hay algo que podrías estar haciendo para afinar más?

Si tu web de reserva directa ya está en marcha, revisa la analítica para ver quién ha estado husmeando tus páginas. ¿De dónde son? ¿Cómo ven la web, en ordenador o en móvil?

En nuestro webinar, Arthur Colker de StayFi indicó que las personas con más probabilidades de alojarse contigo son las que ya se han alojado antes o han valorado alojarse contigo en el pasado.

Dirigirte a personas que:

• ya han visitado tu web
• ya están en tu lista de correo o de invitados
• ya se han alojado antes

Facilita anunciar tu alojamiento de forma estratégica donde quienes ya te han considerado vuelvan a considerarte.

2. Conecta con tu organización local de marketing de destino

Como parte de Rental Scale Up y su conferencia online reciente ¿Airbnb, Booking.com, Vrbo, amigos o enemigos de los anfitriones? el CEO de Touch Stay, Andy McNulty se sentó con expertos y colegas del sector para debatir el tema candente de las agencias de viajes online.

Entre muchas estrategias para que las OTA funcionen para el propietario medio, de Boostly, Mark Simpson sugirió acercarse a las organizaciones locales de marketing de destino, o revisar estudios de turismo previos de tu ciudad o municipio.

En ese sentido, anima a anfitriones y gestores a ser proactivos y conocer su avatar de invitado con la investigación y los datos disponibles.

Cuando sepas quién visita de verdad tu ciudad o tu país, podrás determinar de dónde vienen y cómo atraerlos a tu zona.

3. Crea un prototipo de avatar de invitado

Si partes de cero absoluto, sigue un proceso reducido de lo que hacen los equipos de marketing para determinar su persona de comprador.

Si no hay investigación previa que apunte con claridad a tu avatar, ¡crea tu propio prototipo!

Ponle un nombre a tu avatar de invitado y plantéate estas pistas de demografía y psicografía:

• edad
• género
• estatura
• ocupación
• formación
• lugar de residencia
• aficiones
• estado civil
• actividades después del trabajo
• intereses de lectura
• hábitos de compra y gasto
• rasgos de personalidad

Incluye también algunas pistas específicas sobre cómo deciden en alquileres vacacionales:

• ¿consultan con alguien antes de reservar? (p. ej. pareja)
• ¿qué nivel de investigación hacen?
• ¿leen reseñas, o reservan de un impulso?
• ¿qué les gusta hacer de vacaciones?
• ¿dejan reseñas al irse?

Con estas preguntas en mente, puedes empezar a construir una imagen de quién es tu avatar. Cuanto más realista sea el prototipo, mejor preparado estarás para filtrar, dar la bienvenida y ofrecer una experiencia de primer nivel a tu invitado ideal a su llegada.

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