Nos 10 meilleurs conseils pour les ventes additionnelles en location courte durée

Le secteur de la location courte durée s’est développé à un rythme rapide ces dernières années. Il est donc devenu de plus en plus important pour les professionnels de trouver des façons de tirer un revenu supplémentaire des séjours, tout en offrant une expérience imbattable, et l’une des voies est de proposer des ventes additionnelles. 

Ce qui a un jour été vu comme une tactique controversée, la vente additionnelle en location courte durée n’est certainement pas une stratégie nouvelle dans le secteur, et de plus en plus d’activités l’utilisent à leur avantage. En fait, petites et grandes structures appliquent des stratégies de vente additionnelle depuis des années, et cela leur donne une longueur d’avance. Mais comment ? 

Notre équipe chez Touch Stay a réuni des idées d’experts pour que vous puissiez proposer les meilleures ventes additionnelles, celles que vos voyageurs vont aimer, et le secret ? Ne pas vendre ! Découvrez les 10 conseils pour les ventes additionnelles en location courte durée que nous avons pour vous, afin d’atteindre ce gagnant-gagnant : épater vos voyageurs et augmenter vos revenus. 

• Qu’est-ce que les ventes additionnelles en location courte durée ?
• Quelle est la différence entre vente additionnelle et vente croisée ?

• Quel est le meilleur moment pour proposer des ventes additionnelles en location courte durée ?

• 10 conseils à connaître pour les ventes additionnelles en location courte durée
  

Qu’est-ce que les ventes additionnelles en location courte durée ?

Les ventes additionnelles en location courte durée consistent à proposer à vos voyageurs des produits ou services supplémentaires pour enrichir leur expérience dans votre logement. Les voyageurs veulent toujours passer le meilleur moment possible pendant leur séjour, donc ils sont souvent prêts à investir dans des expériences fluides et personnalisées qui leur offrent un séjour exceptionnel.

Parmi les exemples : le remplissage du frigo et les courses, pour que les voyageurs n’aient pas à se soucier de cette corvée pendant le séjour. Ou la consigne de bagages, pour qu’ils aient l’esprit tranquille sur leurs affaires si leur transfert n’est que plus tard dans la journée.

Grâce aux ventes additionnelles, vous pouvez offrir une expérience imbattable qui vous aide aussi à vous démarquer sur un marché de plus en plus concurrentiel, tout en dégageant un bénéfice supplémentaire.

Quelle est la différence entre vente additionnelle et vente croisée ?

Même si les termes s’emploient l’un pour l’autre, comme dit plus haut, la vente additionnelle désigne précisément le fait d’encourager les voyageurs à acheter des extras pour enrichir leur séjour et augmenter vos bénéfices. De l’autre côté, la vente croisée se ressemble parce qu’elle offre des expériences supplémentaires, mais celles-ci peuvent ne pas être liées directement à votre logement.

Par exemple, les services de vente croisée peuvent inclure de recommander des excursions vers des attractions locales, ou des transferts depuis et vers l’aéroport le plus proche. La vente croisée peut donc être une autre tactique utile pour compléter votre stratégie de vente additionnelle.

Quel est le meilleur moment pour proposer des ventes additionnelles en location courte durée ?

Le meilleur moment pour proposer des ventes additionnelles, c’est après que les voyageurs ont réservé, selon la psychologie de la vente. Les voyageurs ont en général un budget qu’ils veulent respecter pour le logement, et en proposant des extras au moment où ils paient le séjour, ils seront moins susceptibles de les choisir. En revanche, à l’approche du séjour, moins focalisés sur l’argent déjà dépensé, ils peuvent être plus ouverts aux ventes additionnelles que vous proposez, surtout avec l’excitation d’avant le départ.

10 conseils à connaître pour les ventes additionnelles en location courte durée

Alors, que faire pour donner envie aux voyageurs d’acheter vos ventes additionnelles ? Nous avons listé nos 10 meilleurs conseils, ainsi que des idées d’extras, pour enrichir l’expérience de vos voyageurs tout en augmentant vos bénéfices :

1. Offrez une expérience, pas seulement un lit

Il y a plus dans des vacances que la chambre où l’on dort, et les voyageurs veulent tirer le meilleur des expériences pendant le séjour, pour un séjour mémorable et sans tracas. Vous devez donc réfléchir à la façon d’utiliser les expériences dans votre stratégie de vente additionnelle. 

Notre Community Ambassador en Australie, Hazel Parker, propose aux voyageurs une visite au spa, ou même un vol en hélicoptère, pour rendre le séjour encore plus relaxant et excitant. Si vous pouvez inclure ces aventures dans la formule que vous offrez, et épargner à vos voyageurs le stress d’un nouveau tour de réservations, ils sont susceptibles d’en profiter.

Grâce à la fonction Custom Elements de Touch Stay, vous pouvez créer un guide de location courte durée fluide, où vos voyageurs suivent leur séjour et choisissent vos ventes additionnelles au même endroit, pour un maximum de confort. 

2. Que tout soit simple

Ces demandes de voyageurs qui reviennent encore et encore sont une occasion de rendre leur expérience plus fluide avec des ventes additionnelles. 

Ainsi, quelques idées : un service de concierge pour les courses pour que le frigo soit plein à l’arrivée, plus besoin de s’inquiéter de cette corvée. Ou les orienter vers une location de matériel sportif pour cette sortie kayak que tout le monde veut faire en visitant le coin de votre logement.

Les voyageurs paient volontiers pour le confort en vacances, donc capitalisez dessus en réfléchissant aux ventes additionnelles que vous pouvez leur proposer.

3. Personnalisez l’expérience voyageur

Si vous allez proposer des ventes additionnelles, prenez le temps de connaître vos voyageurs, pour leur offrir ces petits plus qui aident à créer des souvenirs. 

Si vous savez qu’un voyageur réserve toujours une chambre avec baignoire, mais que vous ne pouvez pas l’offrir pour l’une de ses visites, pourquoi ne pas lui laisser une piscine gonflable ? C’est une idée de Nick Ellis chez Spicer Retreats. S’il y a un moyen de faire sentir à vos voyageurs que le séjour peut s’adapter à ce qu’ils veulent et dont ils ont besoin, ils sauteront sur l’occasion.

4. Soyez créatif

Assurez-vous que vous, et votre équipe, sortez des sentiers battus pour vos ventes additionnelles. Il y a beaucoup d’idées standard dans le secteur, mais vous devriez toujours chercher des offres vraiment uniques, qui vous démarquent de la concurrence tout en enrichissant l’expérience voyageur.

C’est le nouveau et ce qui sort du lot qui va capter l’attention de vos voyageurs. Donc, si vous prenez vos ventes additionnelles au sérieux, prenez le temps de lister ce que vos voyageurs veulent et dont ils ont vraiment besoin, ou plus encore, ce qu’ils ne savent pas encore vouloir, pour proposer des extras vraiment créatifs qu’ils aimeront.

5. Voyez les ventes additionnelles comme un retour sur investissement à long terme

Pour les ventes additionnelles, envisagez de ne pas facturer les extras que vous offrez, mais de les inclure dans le prix. Au bon niveau de tarif, les voyageurs attendront un service luxe, et l’idée de payer encore plus par-dessus peut ne pas les séduire.

En offrant ces extras gratuitement (du moins en perception), vous créez une expérience luxueuse et personnelle que vos voyageurs apprécient. Vous ne verrez peut-être pas un retour financier immédiat, mais vous le verrez plus tard, quand les voyageurs reviendront, et vous utiliserez ainsi les ventes additionnelles comme un investissement à long terme.

6. Apprenez à connaître les commerces locaux 

En connaissant les commerces locaux, vous renforcez vos liens avec d’autres entreprises indépendantes, pour une relation gagnant-gagnant où chacun tire un bénéfice financier tout en offrant des expériences exceptionnelles aux voyageurs.

C’est gagnant-gagnant : vous orientez les voyageurs vers un café local, ils ont une réduction, et vous pourriez même toucher une commission. Le café gagne de l’argent, vous gagnez de l’argent, et vos voyageurs vivent une belle expérience café. Tout le monde y gagne ! Ne sous-estimez pas le pouvoir de vous associer à des commerces proches pour offrir à vos voyageurs la meilleure expérience possible. 

7. Prenez en charge les occasions spéciales

Souvent, les voyageurs se déplacent pour une occasion ou un événement qu’une vente additionnelle peut rendre encore plus spécial. Ils sont peut-être là pour un week-end d’anniversaire, par exemple, et ne serait-il pas chouette d’arriver à un « coffret anniversaire » avec ballons, banderoles, bougies et gâteau ? 

Annoncer à l’avance un inventaire de coffrets à choisir, pour toutes sortes d’occasions et d’événements, ajoute une valeur concrète au séjour et leur enlève un vrai poids pour rendre une journée spéciale. 

8. S’ils ne le voient pas, ils ne le choisiront pas

Une fois votre gamme d’extras prête, utilisez la technologie disponible pour que les voyageurs y accèdent facilement. Par exemple, chez Touch Stay, vous pouvez intégrer des Jotforms personnalisés dans votre guide, là où vous savez que vos voyageurs les verront. Ils peuvent ainsi : 

• Commander des livraisons de courses avant l’arrivée, pour ne pas trouver les placards vides.
• Choisir des extras spéciaux comme des planches de charcuterie, un chef privé, des cours de cocktails en groupe ou des soins beauté. Les options de services en plus n’ont pas de limite !
• Ajouter des articles de marque ou d’autres produits locaux à emporter comme souvenir, pour que le voyage reste vivant.

Mettez en avant vos ventes additionnelles pendant que vos voyageurs réservent, même s’ils ne sont pas susceptibles de les acheter à ce moment-là. En les montrant assez tôt, ils savent ce qui est disponible et pourront plus facilement les acheter à l’approche du séjour.

9. Vendez des extras de façon responsable

Proposer des ventes additionnelles vous amènera souvent à travailler avec des prestataires tiers, et il est utile de comprendre comment cela joue sur vos responsabilités. Par exemple, on nous a déjà demandé :

• Comment la directive européenne sur les voyages à forfait affecte-t-elle le risque de proposer des forfaits ?
• Suis-je responsable si je recommande un prestataire tiers et que quelque chose se passe mal pendant l’une de leurs activités ?

Alistair Handyside de PASC UK a répondu à ces questions pour nous, et PASC publie une lettre d’information hebdomadaire très utile. Connaître les aspects techniques des ventes additionnelles que vous proposez vous permet de bien choisir vos partenaires et d’annoncer vos services avec confiance, donc profitez des ressources disponibles pour vendre des extras de façon responsable.

10. Et enfin, lancez-vous dans la vente additionnelle !

Bart Sobies de The Accommodation Show l’a bien dit : vous n’avez pas besoin d’avoir tout calé. Pour les ventes additionnelles, vous pouvez commencer par une seule chose que vous voulez proposer, dont vous savez qu’elle enrichira l’expérience de vos voyageurs et vous fera un revenu en plus, et construire à partir de là. Mais si vous ne savez pas par où commencer, demandez ! Qu’est-ce que vos voyageurs aimeraient pouvoir inclure dans leur séjour ? Cela révélera exactement quels extras créer.

Si vous le pouvez, testez les expériences vous-même. C’est un conseil incontournable de notre Tyann Marcink. Vérifiez la facilité de réservation, le caractère spécial du service, et si le tarif paraît raisonnable. Si tout coche ces cases, ouvrez-le à vos voyageurs et demandez leur retour.

Au fond, si vos ventes additionnelles enrichissent l’expérience voyageur, les gens voudront les choisir. Poser quelques questions et ajouter une touche de créativité va déjà loin pour créer un séjour mémorable (et augmenter vos bénéfices), et cela avant qu’ils en parlent à leurs amis, laissent un avis, et réservent un nouveau séjour.

Conclusion

La vente additionnelle, bien utilisée, peut être une stratégie formidable pour enrichir l’expérience de vos voyageurs tout en augmentant vos bénéfices. Nous espérons que cet article vous a apporté le regard du secteur pour avancer sur votre chemin de ventes additionnelles, ou l’inspiration en plus dont vous aviez besoin pour élargir votre offre. 

Touch Stay vous facilite la connexion avec vos voyageurs grâce à notre système de guide digital, en construisant du lien et de la confiance. Vous pouvez ainsi être sûr que vos voyageurs se sentiront beaucoup plus à l’aise pour interagir avec les produits et services que vous proposez en extra, et les acheter pour enrichir leur expérience.

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