Comment déterminer l'avatar de votre voyageur

Vous avez rédigé une description d'annonce hors du commun, et vous avez reçu des photos de qualité, dignes d'une photo de profil, de la séance photo de votre propriété Airbnb. Vous avez même déniché des titres accrocheurs et malins. Bravo d'avoir pris le temps de mettre la propriété au top pour attirer de possibles voyageurs, via votre annonce d'agence de voyages en ligne ou votre site de réservation directe.

Votre confiance est au maximum : l'idée que quelqu'un choisisse vraiment votre propriété pour ses vacances, ou pour une occasion spéciale, est excitante. Mais avant que les voyageurs se précipitent sur votre annonce (elle est superbe, comment résister ?), vous êtes-vous arrêté pour réfléchir à qui, exactement, vous voulez voir séjourner chez vous ?

Dans toutes les verticales de location, d'expériences de glamping et de camping, ou de chambres d'hôtes haut de gamme, ce morceau crucial passe facilement à la trappe. Il est facile de tomber dans l'état d'esprit « je publie et j'oublie » pour votre annonce, et même pour vos tarifs, mais n'oubliez pas de penser au type de voyageur que vous préféreriez voir réserver.

Identifier et appliquer un avatar voyageur est l'une des décisions les plus avisées de votre parcours de location de vacances. Vous vous donnez les moyens d'être le Superhost que vos voyageurs méritent, tout en gardant votre activité Airbnb en pleine forme.

Aujourd'hui, nous allons voir le quoi, le pourquoi et le comment pour déterminer votre avatar voyageur. C'est parti.

Sommaire

• Qu'est-ce qu'un avatar voyageur
• Pourquoi ai-je besoin d'un avatar voyageur
• Comment déterminer votre avatar voyageur

Qu'est-ce qu'un avatar voyageur

Pour mieux comprendre ce qu'est exactement un avatar voyageur Airbnb, faisons un détour par le marketing. Les tactiques se sont diversifiées, mais le concept de fond reste le même : vendre et promouvoir votre produit ou service, puis attirer des clients pour l'acheter. On rince, on recommence.

La question devient alors : à qui vendez-vous, commercialisez-vous et promouvez-vous idéalement votre produit ? Mieux encore, comment découvrir qui est cette personne ?

Par hypothèse, si vous êtes cadre marketing, le plus sûr est d'abord de dresser le portrait de cette personne.

Beaucoup d'équipes marketing ont amplement d'études de marché pour construire cette image dans leur tête.

Ces informations se collectent surtout via des enquêtes en ligne, des forums publics et d'autres méthodes pour tirer des enseignements de clients qui ont déjà acheté et utilisé le produit. D'autres équipes partent de zéro, ou doivent d'abord faire de la recherche pour décider de la suite.

En jargon marketing, ce client idéal s'appelle un persona d'acheteur. Les équipes marketing explorent, questionnent et peaufinent leur persona d'acheteur, lui donnent un nom et déterminent sa démographie , comme l'âge, le genre, la profession, les loisirs, les points de douleur, et même les préférences alimentaires.

Elles déterminent aussi sa psychographie. Par exemple, opinions, pensées, croyances sur la religion, la politique, les affaires mondiales, et plus encore. Les entreprises s'appuient ensuite sur ces personas pour bâtir tactiques et stratégies marketing.

Un avatar voyageur, c'est à peu près une persona d'acheteur, sauf que c'est pour chez vous.

Votre client idéal est quelqu'un à qui :

• vous commercialisez votre propriété
• vous proposez une offre ou un produit attractif (en l'occurrence, chez vous)
• vous offrez une expérience voyageur vraiment sur mesure

Même sans les ressources d'une multinationale pour une étude de marché poussée, ni toute une équipe marketing sous la main, il existe d'autres pistes pour au moins faire connaissance avec votre avatar voyageur.

Pourquoi ai-je besoin d'un avatar voyageur ?

En clair, il est utile de savoir qui vous voulez voir séjourner dans votre propriété, et qui vous ne voulez pas y voir, pour plusieurs raisons.

1. Un avatar voyageur évite que n'importe qui séjourne chez vous

À ce stade, vous vous dites peut-être «je ne devrais pas être ouvert à tout le monde, pourtant ? N'est-ce pas ce que je veux en publiant mon annonce sur Airbnb ?»

Bon point. Notre voyageur imaginaire, John Smith, peut sembler sur le papier un voyageur bien, fiable et propre, dont vous accepteriez volontiers la demande de réservation.

Ce n'est qu'après son séjour, une fois votre location courte durée (STR, pour faire court) mise à sac, et aucune consigne de check-out respectée, que vous réalisez que John était peut-être un voyageur plutôt médiocre dès le départ.

Être un hôte Airbnb chaleureux, accueillant et ouvert compte pour une expérience exceptionnelle, mais un avatar voyageur évite que n'importe qui séjourne chez vous.

L'arrivée imminente de John Smith et la destruction qui a suivi auraient pu être évitées si vous aviez eu à l'avance une idée de qui vous vouliez accueillir.

On vous entend encore protester : «mais comment savoir qui je ne veux pas dans ma location, tant qu'ils n'ont pas séjourné chez moi ?»

Vous croiserez forcément votre lot de John Smith au fil de votre parcours de location courte durée, mais vous armer d'un avatar voyageur peut réduire nettement leur nombre, qui à ce stade relèvent un peu du premier venu.

En identifiant à l'avance les qualités de votre voyageur idéal versus celui qui ne l'est pas, vous y voyez clair sur qui vous voulez voir réserver, et vous pouvez les repérer quand la demande arrive.

Identifier votre avatar aide aussi au filtrage des voyageurs avant d'accepter la réservation. Faire des vérifications d'antécédents en location courte durée dissuade les curieux, les squatteurs, et même des initiatives illégales dans votre location de vacances.

2. Un avatar voyageur crée une expérience exceptionnelle

Un avatar voyageur ne fait pas que séparer les mauvais voyageurs des bons : il vous aide à élever l'expérience.

Comprendre le type de voyageur qui vient chez vous vous permet de personnaliser l'annonce pour son séjour idéal. Cela peut être un couple qui fête ses noces, des parents qui emmènent les enfants en retraite nature, ou un voyageur en solo qui veut explorer le meilleur de votre communauté.

Savoir qui séjourne chez vous vous aide à adapter votre propriété à ce qu'ils veulent et dont ils ont besoin en vacances.

Cela n'améliore pas seulement la relation avec vos voyageurs. Cela vous aide aussi à améliorer l'annonce et à analyser ce qui pourrait mieux marcher pour le prochain groupe déjà réservé.

Quand les avis s'accumulent, un coup d'œil rapide à ce que les gens disent donne des indices sur les points de la propriété qui cartonnent, et ceux qui ont besoin d'un peu d'attention.

Cela peut inclure :

• Donner des instructions claires pour le thermostat
• Trouver les couvertures et oreillers d'appoint
• Utiliser le jacuzzi de la terrasse sur le toit (Sérieusement ! On peut venir ?)
• Offrir un check-in fluide

3. Un avatar voyageur vous aide à commercialiser votre propriété

Une fois développé, un avatar voyageur vous aide à mieux comprendre (et donc à mieux cibler) votre voyageur idéal.

Le récent webinar de Touch Stay, Gagnez plus de réservations directes : comment vous affranchir des OTA, a souligné l'importance de connaître votre audience.

Savoir qui est votre voyageur idéal peut renforcer vos tactiques marketing, par exemple :

• où faire de la publicité
• quelles OTA utiliser
• comment communiquer au mieux votre proposition de valeur unique ; et
• sur quels réseaux sociaux vous devez être présent

En plus, votre voyageur idéal dévorera votre annonce si vous lui parlez directement avec votre texte descriptif et vos équipements.

Cela inclut, sans s'y limiter :

• votre description de propriété  : posez des attentes justes, en équilibrant les points fantastiques et les points indispensables, y compris le type d'hébergement proposé.
• vos règles de la maison  : renforcez les attentes avec des règles claires. Quelles sont vos consignes pendant le séjour ? Vous vous épargnez des désagréments et de la frustration nés d'une mauvaise communication.

Comment déterminer votre avatar voyageur

Comment déterminer concrètement votre avatar voyageur ? Voici quelques astuces utiles. Au fond, il s'agit de sortir des sentiers battus, d'utiliser les ressources déjà là, et de connaître vos voyageurs.

1. Passez en revue les voyageurs passés et présents

Pas besoin d'aller bien loin pour savoir qui est votre avatar. Pour commencer, revoir les voyageurs attirés jusqu'ici peut indiquer si vous êtes dans le vrai, ou s'il faut un peu ajuster la stratégie.

Pour commencer :

• qu'avez-vous apprécié chez les voyageurs précédents ?
• qu'est-ce qui ne vous a pas plu ?
• que changeriez-vous ou ajusteriez-vous ?
• y a-t-il quelque chose que vous pourriez affiner ?

Si votre site de réservation directe tourne déjà, consultez les statistiques du site pour voir qui a fouillé vos pages. Où se trouvent-ils ? Comment voient-ils le site, sur ordinateur ou sur mobile ?

Lors de notre webinar, Arthur Colker de StayFi a indiqué que les personnes les plus susceptibles de séjourner chez vous sont celles qui ont déjà séjourné chez vous ou ont déjà envisagé de le faire.

Cibler les personnes qui :

• ont déjà visité votre site
• sont déjà sur votre liste e-mail ou de voyageurs
• ont déjà séjourné chez vous

Facilite le fait d'annoncer votre hébergement de façon stratégique, là où ceux qui vous ont déjà considéré sont susceptibles de vous considérer à nouveau.

2. Contactez votre organisme local de marketing de destination

Dans le cadre de Rental Scale Up et de sa conférence en ligne récente Airbnb, Booking.com, Vrbo, amis ou ennemis des hôtes ? le CEO de Touch Stay, Andy McNulty s'est assis avec des experts et collègues du secteur pour débattre du sujet brûlant des agences de voyages en ligne.

Parmi bien des stratégies pour faire travailler les OTA au bénéfice du propriétaire moyen, de Boostly, Mark Simpson a suggéré d'approcher les organismes locaux de marketing de destination, ou de relire des études touristiques déjà menées dans votre ville ou votre commune.

Dans cette optique, cela encourage hôtes et gestionnaires à être proactifs pour faire connaissance avec leur avatar voyageur, grâce aux recherches et données disponibles.

Une fois que vous savez qui visite vraiment votre ville ou votre pays, vous pouvez déterminer d'où ils viennent et comment les attirer dans votre région.

3. Créez une maquette d'avatar voyageur

Si vous partez de zéro, suivez une version allégée de ce que font les équipes marketing pour déterminer leur persona d'acheteur.

S'il n'y a aucune recherche préalable qui pointe clairement vers votre avatar, créez votre propre prototype !

Donnez un nom à votre avatar voyageur, et passez en revue ces pistes de démographie et de psychographie :

• âge
• genre
• taille
• profession
• formation
• lieu de résidence
• loisirs
• situation maritale
• activités après le travail
• centres d'intérêt de lecture
• habitudes d'achat et de dépense
• traits de personnalité

Ajoutez aussi quelques pistes propres à leur prise de décision autour des locations de vacances :

• consultent-ils quelqu'un avant de réserver ? (p. ex. conjoint ou partenaire)
• quel niveau de recherche font-ils ?
• lisent-ils les avis, ou réservent-ils sur un coup de tête ?
• qu'aiment-ils faire en vacances ?
• laissent-ils un avis au départ ?

Avec ces questions en tête, vous pouvez commencer à construire une image de qui est votre avatar. Plus le prototype est réaliste, mieux vous serez équipé pour filtrer, accueillir et offrir une expérience de premier plan à votre voyageur idéal dès son arrivée.

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